需求分析是汽车销售中让人头疼的环节，一方面对购买产生最大影响，另一个方面又对销售人员的能力提出很高要求。在客户沟通中容易产生以下题：

▶面对客户不知该询问哪些问题，客户也不愿意回答。

▶接触中难以拉近与客户的距离，尬聊。

本篇文章我们将和大家分享一些需求分析环节用到的屡试不爽的沟通技巧。

销售顾问在需求分析中如何与客户进行有效沟通？ 

1、开启谈话方式

需求分析的本质是上我们与客户之间的沟通，生活经历的交换、购车用车理解的交换。

因此我们建议在需求分析环节多采用开放式话题的沟通方式，以获取更多的客户信息并能和客户进行充分的交流。

封闭式：我们问客户“您过往开车喜欢轿车还是SUV”客户就只能用“轿车”或者“SUV”来回答，我们和客户之间的聊天话题就会变的非常窄，像查户口一样一问一答。

开放式：“您喜欢什么类型的车型？”客户就可以说出来自己的过往用车感受或是对新车的期望，那么我们就可以沿着这个话题聊下去了。

2、扩展聊资

销售顾问需要不光保持对汽车相关信息和知识的掌握，更加需要对当下热点事件、娱乐信息、游戏等方向都有所了解。能确保和不同风格和类型的客户可以进行多样化沟通。

其次，根据客户喜好，以与其喜好相同为由，推进谈话，最终获得你需要的信息同时拉进与客户的距离。

比如，当客户提及喜欢健身，我们可以尝试问客户平时在哪里健身，喜欢练哪些项目；当客户提及平时喜欢旅游，我们可以向客户表达出自己也有旅游的计划，让客户给些建议，这样就会很快地和客户亲近起来。

建议大家准备三类话题如下图：

3、沟通方式 

不要并列的方式与客户沟通提问；

要采用挖掘的方式与客户沟通提问；

不要尽快的结束需求分析；

通过问问题给客户树立标准。

4、倾听技巧 

一位好的谈话者必定是一位好的倾听者。倾听过程中的注意事项：

适时的表达自己的意见：鼓励客户说话，不时给出反馈信息，确认自己理解是否正确，重复不理解的问题。

肯定客户：赞美客户的经历，您说的太对了、看来您还真是个行家、听您说的话对我有很大启发。

呼应对方谈话内容：当客户说一个结论时，我们说一个现象帮助客户证实；当客户说一种现象时，我们也说一个类似的现象。

最后跟大家分享一个不留痕迹地转换话题的小技巧，你可以在认真倾听客户的观点后，顺着客户的话说一句“这让我想起来了……”，然后把话题引到自己身上。这是一种委婉地打断别人说话的方式，通过插句话来掌控话题方向。

我们要考虑不同客户需求，真正做到换位思考，客户才会从谈话中，感受到我们的真诚、友好和人格魅力，他们会乐于与我们分享交流一切。让我们在与客户沟通中左右逢源，接触的圈子更加广阔，为以后的工作提供很多便捷之处。

* 文章部分图片来自于Pexels