导读

前一篇中我们讲解了疫情期间销售流程优化及销售人员工作方式优化的九个要点。接下来我们说的第十、第十一点则从供应链角度解释了为何这次疫情对车辆生产情况影响重大。最终部分我们讲解如何在特殊时期进行跨部门合作，最大化减少疫情的影响。

10、针对车辆生产情况，适时控制价格

针对未来新车销售价格的走势，我们看到了不同汽车人的不同判断。在这里先不说我们的判断，先和各位一起探讨一下湖北的疫情对中国汽车制造业的影响。

与其他制造业相比，汽车产业的链条更长，缺少任何一个零备件，车辆也不能下线。而本此受疫情波及最严重，停工时间最长的湖北省又恰恰是中国汽车制造产业链条中的重镇。售后战术部分中已经提到，以2018年湖北省的企业名录上看，湖北省有汽车零部件生产企业7065家，其中仅荆州市就有超过200家的汽车零部件生产企业。

如果把这些数据再聚焦，会更清晰的看到汽车产业链的断链危机。做为中国名副其实的汽车大省，湖北的汽车零部件企业不但多，而且大型企业占比更多。截至到2018年底的数据中，可看到湖北省汽车零部件制造规模以上企业达到了1482家，其中不乏世界级巨头。我们将世界前十大汽车零部件制造商进行了查询，发现其和湖北省的关系是：

可以看到，仅从十大汽车供应商的角度看，已经十陷其七。而且十大汽车零部件供应商中，佛吉亚和法雷奥两大集团更是将湖北做为最重要的战略基地进行布局，除工厂外，还将中国总部或重要的研发中心布局在了本此疫情的重灾区-武汉。这些湖北境内工厂的长时间停摆，必然会造成汽车零部件的产量剧减。

除去前十大零部件供应商外，在湖北建厂的知名汽车零部件企业还包括生产汽车线束的武汉德尔福派克；以生产排气歧管和涡轮增压器壳体为主的加拿大百年老店威斯卡特工业；以汽车电子原件生产为主的伟世通公司；生产汽车线束为主的日本矢崎汽车部件公司等等。此外，拥有60多项专利技术，占天窗市场份额65%以上的德国伟巴斯特更是在在武汉建立了全球最大的生产基地。湖北的汽车零备件产业可谓数量众多，生产品种丰富。

在很多主机厂汽车底盘的一些零配件上，是由湖北区域的厂家独家供应的。此外，在汽车线束、天窗及天窗相关部件、汽车座椅、内饰等方面，湖北工厂的供应量也是在全国范围内占比较大的。

由以上数据可以看出，湖北的陷落和停摆，必然会重创中国乃至世界汽车工业的链条。疫情缓解后，即便湖北地区以外的汽车生产厂都进行了复产，但其现有的零部件储备又可以承担多少天的满负荷生产？我们认为，很多生产厂恐怕会很快陷入到被动停产状态。

除去汽车零部件生产外，湖北省的位置还正好处于中国的中部，是重要的交通要道。如疫情不能快速环节，装出的新车运输到经销商的速度又一定会大打折扣。

而这次疫情发生时，正值春节假期前，这一般情况下，是汽车经销商库存储备最少的时期，各位经销商伙伴还要盘算盘算我们自己以及本地市场还究竟有多少资源可供销售。

为了面对疫情，帮经销商减压，大部分主机厂还调整了一季度的商务政策，取消了销量的考核，也就是说，大部分经销商在疫情期间，是不会不计成本压库存的。

综合上面的数据罗列以及对宏观形式的分析，不知道经销商同仁对销售市场的价格预测是什么样的？反正我们我们认为，大部分市场，特别是非限购市场整车价格上浮的概率反而会更高。因为在刚性需求明显上抬，但产品供应不足的情况下，市场是有货方说了算的。而在限购市场中，除非有经销商或经销商集团面临了极大的资金还款压力，否则发生价格惨烈竞争的概率也不高，而且即便发生，应该也不是长时间的。

所以，这面和各位经销商同仁分享的是，我们一定要结合我们销售品牌的生产和到货情况，以及区域内的库存情况和市场需求情况，适时调整我们的价格策略，争取更大的获利。

11、传统DCC端的持续操作

这部分我们就不用叙述了，疫情期间，原有潜客、电话呼入的潜客以及网络平台的潜客可以按以前的方式持续进行跟踪，只是更多转化到线上交流和看车即可。要切记，疫情下，客户坚持不来展厅，不代表客户没有买车意愿就是了。

 三、跨部门协作推进 

1、二手车部

疫情期间，销售部的线上和线下活动还必须做好和二手车部门的协作，特别是针对限购城市，这点尤为重要。结合销售部的上门试驾，联合进行上门二手车评估，结合销售顾问远程讲车，开展远程在线评估等，都是销售部销量转化中的重要推进因子。

2、售后服务部

与售后服务部可联合推进的内容包括，针对消毒产品或空气净化精品附件进行联合销售。针对售后部高里程和高年限的保有客户进行分析，进行有针对性的保客营销等内容。

此外，针对疫情期间客户担心不能用车的情况，还建议销售部人员重点关注售后部到厂的大事故车，可以适时的配合，给出客户合理的置换方案，达成最终销售。但针对大事故车的跟进，还是建议由店总牵头，最终部门间达成一致，避免出现后续的麻烦。

笔者手绘思维导图

 四、内部人员保护 

疫情期间，内部人员的保护是必须重视的工作，在疫情营业期间，我们团队中的任何一个人发生疑似或确诊，甚至团队中任何一名成员的直系亲属发生疑似或确诊，等待我们的都是停业隔离。从封店停业到客户恐慌，都必然会在很长一段时间内影响我们的业绩。因此，在疫情期间，做好内部人员的保护是持续稳定经营的基础。

在此，我们也帮各位梳理相应的内部人员保护措施，如下：

1、切实可行的防护措施

疫情下，所有的防护都不是做给别人看的，而是保护我们自己健康和利益的关键。我们要做的是，设计针对各空间的消毒措施，并确保真正执行到位。针对不同的岗位必须给予与风险相匹配的防护用品，并确保佩戴到位。当然，汽车经销商的消毒措施还和一般场所不同，还要考虑部分消毒剂使用中的防火问题，这也是设定措施时候必须要考虑到位的。

2、适时给予员工增强抵抗力的药物

疫情期间，我们要最大限度的增强员工的抵抗力，避免出现因常规流感发热等造成的不必要恐慌。在此期间，可以考虑给予员工一些增强抵抗力的药物（例维生素等）；提供一些去火增强抵抗力的中药凉茶等，最大限度保证我们团队的健康。

3、消毒防护物资的提前储备

一定要结合我们消毒防护措施，提前储备好足够的消毒液和保护用品，并预备一定的储备量，有专人或专门的部门即时核对跟进补充，避免出现真空阶段。

4、结合岗位风险，提前规划防护用品用量，确保充足，杜绝浪费

疫情期间，建议各店的管理者，在根据各岗位的接触风险、各空间的暴露风险规划合理的消毒保护方案后，也提前规划好每个空间和岗位的消毒保护用品消耗标准量，既要确保消毒防护到位，也要杜绝浪费。

当然，如果在本店可筹集的保护用品和消毒用品足够充足时，可以根据对员工家庭的提前摸排，给予员工和家庭成员数量成比例的消毒和保护用品。这样一方面可以提升员工满意度和忠诚度，一方面可以通过保护员工家庭成员，继而保护我们的企业。

在疫情期间，客服部门在客户回访过程中也可以适当加入简化流程后客户的满意度调查以及针对展厅消毒保护满意程度的调查，以方便我们对我们的消毒保护流程进行监控和整改。

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”大环境的不景气，会击垮一些没有准备的企业，但是会给一些有准备的公司更多的市场份额和市场空间，各位汽车人需要因地制宜，开动脑筋，想办法应对这一挑战。

至此，汽车经销商疫情经营中的挑战与机遇之战术篇就跟大家分享到这，最后，我们也衷心的预祝各位汽车从业伙伴，在2020年能收获一份满意的业绩。