新车销售部战术

战略篇中我们已经分析过，疫情爆发针对非限购城市来说，利好的概率较大，会在短时间激发更多的私家车购买意愿。而对于限购城市来说，爆发的红利不在，只能更多的从换购等角度入手，吸引客户换车，从而提升销量。严格来讲，这两种不同市场的战略和战术都会有不同差异，后面的内容中，我们也会进行差异化的叙述。

笔者手绘思维导图 

 一、制定标准和操作规范 

如前文内容中所陈述的，我们要做的所有事情必须是可落地、可执行的标准和规范。在疫情期间，新车销售部需要增加或额外补充修正的流程包括：

1、《展车消毒管理规范》

在展车管理规范的基础上，建议增加消毒管理规范，规定好车辆的防护措施。如能操作，建议一客一消毒。如展厅客流较大时，建议在热门车型前设立排队标标志，确保车内只有一组客户，提升客户安全感受。

2、《试驾车消毒管理规范》

在原有试驾车管理规范的基础上，明确陪同试驾人员的防护措施，明确好车的消毒管控举措。如能操作，建议一客一消毒，提升客户感受。

3、《上门试驾管理操作规范》

和售后部门的上门取送车工作一样，上门试驾也是很多经销商近期开展的重点工作。但针对这项工作的效果，我们存有一定的怀疑，疫情期间究竟有多少客户愿意体验这样的服务。如果真要做，还是要规定好相应标准。

4、简化和优化的销售流程规范

结合疫情期间的特点，以及卫生防控中的注意事项，对销售流程进行更改。为达到拉大和客户间的服务距离、尽量降低客户在展厅里接触更多场地和人员的机会的目的，则需要我们在原有销售流程基础上，进行一些简化，加快客户离店的速度，减少等待时间，更好的消除客户到店的疑虑。

此后，还要结合客户不愿在疫情期间到店的心理，在销售流程中大幅增加远程联系，远程展示等环节，通过更安全的展示方式，让客户完成对产品的初步认识，通过销售人员的细致服务和客户建立关系。

最后，销售流程中一些司空见惯的服务，比如客户进到车内时，销售顾问也同时进入给客户进行演示和讲解等操作，建议在疫情期间暂时停止，但要和客户说明不这样做的原因，让客户获得更好的感受。这部分展示内容，可以以视频形式呈现，效果相同。

 二、销售流程及销售人员工作方式的改变 

1、采用数字化的多样客户引流方式

疫情期间，客户到展厅看车的意愿可能会降到冰点，这必然造成我们原有的销售集客方式很多都不能开展。我们已经看到，很多经销商同仁都采用了数字化营销的方式进行引流。抖音、快手等媒体的应用越来越多，也会有针对性的开一些直播，进行车型的介绍。

但就目前我们看到的多家汽车经销商伙伴所做的短视频和直播来看，效果并不太好，观看量明显不足。我们看到的大多数经销商的短视频介绍车辆都是比较随意的，拍摄角度和采光选择并不是专业的，不能在短时间内突出我们要介绍车型的亮点，激发客户的购买欲望。如何能利用极为有限的时间，去将我们要展现的车型介绍清楚，激发出客户的购买欲望，是非常有技术含量的工作。从镜头的选择拍摄、文案的设计、采光的选择、讲解人的表现力以及后期的制作都是非常讲究的。各位如果有兴趣，可以找找经销商近期所发的车辆介绍短视频，与这些平台上一些专门讲车，且粉丝量过千万的大咖所拍摄的短视频做个对比，发现明显的差距。模仿，其实是最好的开始。如果不知道怎么拍，最简单的办法就是模仿和复制，当然前提是要站在突出我们车辆的卖点的角度上。

这几天，我们也看过几场不同汽车经销商所做的讲车直播，视频的拍摄过程中，不断的摇晃镜头让观众的头很晕；车内车外的采光变化不好，让人无法看清直播者想要表达的内容；整体的直播过程中没有主干，随机性很强等等问题，没有观看欲望，汽车经销商所做的直播不能达到预期的效果。各位可以多看看微商和淘宝大咖带货的直播。如果细品会发现，其实他们的每一次直播都有提前准备好的脚本，除客户外，他们也有自己人会潜伏在直播的观众中，适时提问，带动气氛，引发让价等等。就像相声卖布头里说的一样，是要提前排练，打好配合的。这恰恰是很多汽车经销商直播中的短板和急需提升的地方。

2、线上营销的精准度提升

所有的线上宣传，目的都是为了引流，最终转化成销售业绩。而我们在利用新媒体宣传的同时，不能忘记我们的目的，我们最希望吸引的销售潜客。不同品牌、同品牌的不同车型，都会有类型相对集中的潜客。而同一款车型在不同的城市，甚至同一城市的不同区域，潜客群体也不相同。所以各位宣传引流时，还是要研究下我们不同车型的目标客户群体是什么，他们最常用的媒介是什么，喜欢看什么样的内容，喜欢什么样的表达方式以及激发他们购买的痛点到底是什么。最终，我们的所有的宣传，无论是脚本还是表达方式，都要迎合我们的潜在客户，这是一段时间内经销商管理层需要考虑的内容。

3、引流后的目的以及引流后针对性跟进

在线上引流结束后，我们还要想好针对潜客信息的收集方式。而疫情期间，针对电话、网络等相对传统媒体的询问信息，也要更加重视，做好信息收集工作。

4、针对潜在客户的远程跟进

疫情下，针对潜在客户的跟进会更多的集中在线上，客户一般不会轻易来展厅看车。此时，针对客户的远程跟进会是销售达成的重要环节。适时添加客户微信，传送车型相关资料，细节部位照片，甚至远程给客户进行一对一讲车。让客户在不到展厅的情况下，对车型情况尽在掌握中，是后期达成销售的关键。此时，谁家的远程服务做得及时，做得细致，会最终决定客户的选择性动机天平偏向何方。