各位汽车行业的小伙伴儿，小编又来了，今天跟大家唠叨唠叨《汽车价格谈判中的那些事》，以下内容希望小伙伴儿自己仔细品，慢慢品……

做了好多年的培训工作，每次学员都会问我，在跟客户价格谈判时，该如何做？才能尽快达成成交的目的。

其实关于谈判，我们经常会曲解其中的含义，谈判的双方都在各自揣摩着对方的心思，力争取得所谓的“胜利”，但其实我们与客户之间的谈判，最后一定是双赢的局面。

举个例子大家就会很直观的了解了，目前中国大地冠状肺炎肆虐，口罩这个百姓手里的日常必需品突然变成抢手货，之前18元可以买到20个口罩，但目前这个阶段呢？一罩难求的阶段，现在的价格已经溢价到5-6元一个了，甚至还买不到，这个时候我们还会去计较之前18元买20个的价格吗？还是用这个价格做参考吗？人们的关注点更多的是我买到了，而不是多少钱买到的。

这里面包含着一个专业术语“锚定值”，通俗讲就是心理价位，这个心理价位可以是客户心中已有的价格，同样也可以是我们重新设定的，这是我们小伙伴需要自己思考的问题，如何在客户心中设定出锚定值很关键？如何降低客户心理预期？一旦客户接受我们设定的锚定值，价格稍稍低于客户心中的锚定值，成交就会水到渠成了。

在各位小伙伴儿日常工作中，销售顾问与客户的谈判重心往往都是价格，对于经销商的小伙伴来说，价格一定是绕不开的话题，也是最让小伙伴儿们头疼的话题。

我们来回顾一下，哪些因素可以影响到价格？大家耳熟能详的是：新车的固定折让、保险价格、金融手续费、二手车价格、出库费、上牌费、延长保修费用、赠送精品（装饰品）价格、售后保养价格……，其实核算一下，影响最终成交价格的因素还是蛮多的。

说到新车价格
其实就是心理的一个较量如何让客户觉得值很关键。

价格谈判的第一步一定是报价
每个销售顾问都会涉及到的问题，如何给客户报价？

很多销售顾问都在应用的方法叫梯次报价法（如果不了解可留言小编下次讲解），但往往忽略应该报价几次的问题，跟我小编多年的行业经验，做汽车梯次报价时，一定要小于等于3次。因为一次报价成功的客户比例非常少，反之超过三次报价后，客户就会觉得价格混乱，也就吊起了客户的胃口，他会觉得再拖一拖还能有优惠，非常不利于成交。

所以各位小伙伴儿一定要知道，我们最多只能给客户报价三次，并且每次让价的幅度要低于上一次，这样有利于降低客户心理的“锚定值”。

其次就是我们无论在电话中还是在展厅，销售顾问的第一次报价后，一定要告知客户，你报出的价格是你手中的全部权限，超过权限的价格每次都需要请示“领导”才可以。这是关于报价的两个原则。

三次报价法中，最核心的报价是在第二次报价，这次报价各位小伙伴儿是通过请示“领导”才得出的，这个价格一定要远低于你的第一次报价幅度，这次报出的价格，一定是经过与客户的互相“摩擦、碰撞后”给出的一个价格，或者这个第二次报价就是客户的要求，一定记住，越容易得到的就越不珍惜，第二次报价我们必须“演好“戏。而且第二次报价一定不要直接给出全部现金的优惠，要做一个组合给到客户进行选择。

例：经过第一次报价后，客户还是不满意，还想再优惠5000元，客户就会订车。我们假设客户要求额5000元，销售顾问手里是由权限的，可以直接放给客户，但这时候，我们一定不要直接告诉客户，可以优惠5000元，我们签单吧，这样做客户基本会觉得要求的优惠少了，自己吃亏了，并不利于签单。 

那我们如何做？

我们一定要演戏，话说每个合格的销售顾问都是好演员，我们一定要把给出报价的时间拖得久一点，纠结一点。
时间控制好后，最后该给出价格了，客户是要求优惠5000元，我们的权限也够的前提下，我们给出的报价一定是现金优惠2500元加上5000元精品（假设精品毛利率50%）。

用这种方式来让客户做出选择，告知客户您要求的5000现金实在做不了，但为了让您心理平衡，我们给出优惠2500元加上5000精品的报价。

这么做的目的就是让客户降低“锚定值“，让客户感觉已经超过我们的底线了，往下再降价格越来越难了。
这种价格组成一旦给到客户后，客户的心理一定是2种都想要，我们小伙伴儿只需要把刚才的戏再演一遍，最后都给到客户，基本上就离成交很近了。

以上是2个关于谈判、价格的经验分享，其实来说，没有所谓的技巧能适合所有的消费者，技巧一定是通过不断的积累、不断的实践来得出的。

作为汽车销售顾问，一定不要只把目光放到所谓的“技巧”上，其实我们更应该做好自己本身的“销售“，都说销售其实首先是销售自己，这种观点非常对。

大家仔细想一想，自从各位进入到汽车行业后，有没有家里人、朋友、同学来找你们帮助买车？

为什么找我们？因为我们是汽车业内人士，我们对汽车了解、汽车圈内人脉够用。所以我们一定要把这些发挥好，让我们每一个接触过的客户都有这样的感觉，一旦成为您的客户，那么他周围的家人、同事、朋友想买车，都可以找你，你都会尽全力去帮助他们，当然不限于本品牌。这也就是很多人说的转介绍，一定要把自己的个人品牌应用好，到时候您会发现，通过朋友介绍来的客户，不全都是只关注价格，而是因为信任您。

好了，唠叨了很多，希望在这困难时期，能够开启各位小伙伴儿的思路，活学活用，关注我们，后面还有更多关于汽车销售的干货。

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