一、案例背景

1.经销商背景信息：

       本案例中，经销商所在区域为华北地区的五线城市，距省会核心城市80公里，乘高铁1小时即可到达。该城市主要经济支柱为旅游业与矿业。根据当地统计部门出具的统计报告显示，2016-2018年度，该市的第一，第二，第三产业增长率都在10%左右，趋于稳定。

      该经销商已经在当地持续经营十年，2018年以前为二级网点销售规模，售后以外包形式合作经营，截止2018年年底，其基盘客户为3000台。2018年10月份进行店面升级改造，2019年建立全面的售后服务体系，计划年销售800台，售后总利润目标为20万/年，但未做产值细分项。

2.销售队伍人员背景信息：

       2019年3月，该店销售总监离职，新销售总监原为通用旗下别克品牌销售经理，于2019年5月入职。目前销售总监还处于属于熟悉销售车型阶段，对品牌销售商务政策知之甚少；展厅销售团队配备4名销售顾问，1名二网经理，1名计划员。80%的销量依托二网销售完成。

3.销售管理关键问题：

（1）人浮于事，信息失真：

       该店销售总监、计划员均不了解销售商务政策，只有总经理（投资人）和财务经理可以看到销售商务政策。总经理又无法根据市场销售状况做出销售预测，因此也无法就相关的预提返利进行测算及核算，其财务费用明显超出行业平均水平。

（2）销售占比不合理：

       在每个月的销售任务中，展厅销量占比约为20%左右，月销量在15-18台间；二级网点贡献率，占比80%以上，月销量在60到65之间。按照该经销商所处区域同类型车系占比平均值为二网20%，展厅80%（含DCC和公户车型）；巨大的销售占比差异严重影响经销商销售利润与品牌形象。

（3）销售跟进系统性差：

       店内潜客回访在DMS系统中可统计的百分比仅为10%，且无回访记录，跟进后DMS系统均未维系，目前导致销售部、市场部、客服部、财务部、售后部在DMS系统上无法实现高效联动工作；

（4）库存结构不合理：

        销售部人员对库存结构比和库存深度以及库存车资金配比情况不清楚导致库存车财务费用较高；

（5）整车综合毛利不达标：

       在整车利润结构方面只重视整车销量对衍生利润关注度不高，单从新保-送修，延保-索赔-备件周转率等方面的价值链意义了解不到位；

二、整体改进思路

1.根据2018年汽车行业整体市场情况，2019年中国汽车市场正从卖方时代“产品+技术为中心”向买方时代“以用户运营为中心”的产业模式升级，汽车资产运营和价值管理将是2019年乃至以后汽车新商业核心。结合案例经销商销售管理存在的问题首先工作就是结合本区域基盘客户、潜客的购车需求为导向加大对国5车型的清库工作从而降低库存深度提升销售库存周转率并且降低现金车库存占比。

2.为了保障销售中长远工作的的完成销售部人力资源的人均效能必须达标来支撑降库的销售能力从而提升库存周转率。

3.完善销售DMS系统以及基盘客户维系。

三、具体改进措施

       根据2018年汽车市场行业报告显示经销商的营业费用、管理费用、财务费用的总额对比2017年呈增长趋势，29%经销商的涨幅在5-10%，27%经销商总费用涨幅>10%，2018年经销商总体经营成本上升。那么面对财务费用在逐年上涨的情况下我们经销商该如何应对呢？

1、筛选客户，促销清库。

       首先，我们以案例中的经销商为背景举例进行改进措施的思路整理。案例中的经销商首要任务就是解决国5车型库存占比的情况，根据该经销商的实际情况来说店内二网占比较好但是也说明该经销商的乡镇客户比较集中也符合历史基盘客户的区域分布。因此我们可以以3个月时间为标准建立国5车型清库计划，第一步我们先利用二级网点的关系网来筛选3-5年基盘客户，重点以3年内客户为主（车况比较良好）但是在筛选过程中首选此期间客户全程在4S店保养的客户其次是筛选店内续保客户最后筛选无投诉客户。第二步根据以上客户群体结合已购车型后结合现有库存国5车型进行分类后进行区域促销预计3个月完成全部国5车型清库工作。

2、加强销人员产品培训，记录把控客户真实需求。

       其次是解决销售部人员效能配比的工作，加强销售部人员对产品知识的熟知度并要求销售顾问以及二网经理在客户需求导向方向加强认知以及培训工作。在以后工作中在DMS系统中输入真实的客户需求减少和避免计划员在采车的时候实现零误差避免发生国5车型财务费用较高的情况。销售部销售计划员必须熟读主机厂商务政策并和财务部进行双向预测双向跟进并且必须做到日控、周调、月总结、旬结算、年决策的后期跟进措施拿到主机厂最高返利。

3、完善DMS系统，维系管理基盘客户。

       第三是完善DMS系统并维系管理基盘客户。首先对短期关注的潜客进行细分市场潜在机会挖掘与用户需求洞察，进行有针对性的店内市场活动并且以短期潜客为基础制定长期布局商业模式创新、构建汽车新消费生态。

可以达到282台。而且此部分客户群体对于品牌忠诚度较高更有利于对国五车型的清库工作也可以做出很大的贡献。

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